「話す力」よりも「聞く力」が大切な理由
すべてのコミュニケーションにおいて、「聞く力」というのは大変重要な要素です。
特にビジネスにおいて、営業マンはよく話すよりも聞く方が大切といわれます。
「自分が話している間は、相手は黙っている状況」ですから、もし自社製品を販売したいと考えていても、相手のニーズ（顕在的、潜在的）を聞くことができません。クライアントの情報を把握しなければ、どうしたらいいのか、何をどのように提案すればいいのか分からなくなります。
「弊社は○○という事業を行っておりまして、今回は××についてお客様にご説明させていただきます」
「私は○○が得意で、××の実績があって・・・」
こういったトークはもちろん重要です。伝えなければならないことは確かに存在するからです。しかし、聞くことはもっと重要です。
「いま、どんなことでお悩みでしょうか？」
「そのお悩みはどうすれば解決しそうでしょうか？」
「弊社の○○は、そのお悩みを解決できるでしょうか？」
文字にすればシンプルですが、これがなかなか難しいのです。ついつい「自分が」話してしまうものです。
なぜなら人は自分のことしか興味が無いからです。それは販売する側の営業マンも、話を聞く担当者も同じです。それぞれ「売りたい」「悩みを解決する何かを探したい」と思っているからです。
商談中に話せば話すほど、顧客のニーズを把握できなくなります。提供するサービスが偶然、ニーズに合致することはありますが、それはたまたまなので再現性ゼロです。
積極的な広告や宣伝、マーケティングは必要ですが、営業マンが話してばかりでは相手の真の悩みは分かりません。
だからこそ、「聞く力」がとても大切です。
相手も気づいていないような真の悩みを探し出し、言語化し、共有し、それに対して自社のサービスやソリューションなら解決できるのか？できなければどうするのか？
的外れな提案は、相手のニーズを捉え切れていない証拠であり、無駄に相手の時間を奪ってしまうものでもあります。
営業ひとつとっても「聞く力」がいかに大切か、お分かりになるでしょう。
どんな場面でも大切なのは、結局「聞く力」
これは何も社外的なものだけではありません。上司への説明、部下への説明でも同じです。
- 時間の無い上司が聞きたいのはどんなポイントか？
- 情報が不足している部下にはどこから説明すればいいのか？
これらは、自分が話している間は解決できませんが、相手に聞けばすぐに解決できる疑問点ばかりです。
インタビューなどでは、そのインタビュアーの「質問力」が、インタビューの質を決定します。それだけ聞く力には、相手の回答に影響を与えるだけのパワーが宿っているのです。
弊社のコミュニケーションサービスのひとつに「導入事例制作プラン」があります。
導入事例というのは、貴社の既存のお客様へインタビューをし、貴社製品の使用感などをお聞きしてまとめるものですが、ずれた質問をすれば、ずれた回答しか返って来ません。
これを利用すれば、ある意味「都合のいい」回答を得ることもできます。
記者会見やアンケート調査なども、質問次第である程度回答をコントロールできると言われるのも、聞く力があるからです。
適切な質問をすれば、知りたい答えが返ってきます。そしてその逆もまた然りなのです。
コミュニケーションは「意思のキャッチボール」
コミュニケーションは、意思のキャッチボールです。願望や希望のキャッチボールでもあります。
ボールを投げるのは得意でも、受け止めるのは下手だったり、また近い距離にいるのに剛速球を投げてしまったり、また遠い距離にいるのに届かなかったり、的外れの方向に投げてしまったり・・・・怖いのは、どちらも気づかない状況だったり無意識だったりすることです。
コミュニケーションは自分一人では成立しません。必ず他者の存在があるため、「聞く力」を磨くことが重要になります。
まとめ
翻訳でも通訳でも、コミュニケーションサービスというのは、相手に伝える必要性があります。伝わらないコミュニケーションサービスは、不要なのです。
同じように、他者と会話する場合には、伝えたい内容が伝わらなければなりません。伝わらないなら、それはコミュニケーションではありません。
世代や価値観の違う人たちとコミュニケーションをとっていく上では、適切な「聞く力」はビジネスマン必携のスキルだと言えます。しっかり学習し経験することをお薦めいたします。
トライベクトル株式会社 代表取締役。会社経営 19年目。翻訳・ローカライズ業界24年。翻訳・ローカライズ実績年間10,000件以上。
現在は BtoB （特に IT 企業）専門のマーケティングサポート（動画や導入事例などのコンテンツ制作全般）と言語サービス（翻訳、オンライン通訳、英会話、e-learning 講座等）を行っています。
